B2B Sales Success Creation

LIVE Online Event à 1h
am 11.11.2024 (Montag) um 13:15h

So generierst Du gewinnbringende Facility Projekte

Sales Success Creation im Facility Management

wirkungsvolle Ansätze aus dem Vertrieb von Industriegütern

11.11.2024 | 13:15h

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B2B Sales Success im FM

Wie Du es schaffst, gute Aufträge und Projekterfolge zu generieren

kostenfrei buchen

Die Facility Branche weist für Anbieter / Dienstleister (immer noch) Besonderheiten auf:

  • Starker Preisdruck:
    Hoher Wettbewerb und Preisverhandlungen schmälern oft die Margen.
  • Komplexität der Dienstleistungen:
    Das breite Leistungsspektrum erschwert die einfache Vermittlung von Nutzen und Differenzierung.
  • Lange Verkaufszyklen:
    Entscheidungsprozesse in Unternehmen dauern oft lange, wodurch der Verkaufszyklus gestreckt wird.
  • Wenig Differenzierung:
    Viele FM-Dienstleistungen wirken für Kunden austauschbar, was es schwer macht, sich im Markt abzuheben.
  • Hohe Kundenerwartungen:
    Kunden erwarten flexible, maßgeschneiderte Lösungen, was zusätzlichen Druck auf das Vertriebsteam ausübt.
  • Herausforderung in der Kommunikation des Mehrwerts:
    Es fällt schwer, den langfristigen Nutzen der Dienstleistungen klar zu vermitteln.
  • Kundenbindung:
    Hohe Wechselbereitschaft der Kunden bei vergleichbaren Leistungen erschwert die langfristige Zusammenarbeit.

Die Kundensicht

B2B-Kunden beauftragen natürlich aufgrund schriftlicher Angebote, aber vorher wollen sie die handelnden / verantwortlichen Personen ihrer (potenziellen) Lieferanten kennenlernen. Dabei stellen sie sich einige Fragen:

  • Welcher Anbieter hat unser Problem verstanden und dazu eine möglichst gut passende Lösung?
  • Mit welcher Lösung fahren ich und (mein Team) am besten?
  • Inwieweit vertrauen wir den Menschen und dem dahinterstehenden Unternehmen?

Das kannst Du für Dich nutzen:

Wenn die Vorbereitung gut gemacht ist, hat das deutliche Auswirkung auf den Verkaufserfolg:

  • Perfekter Einstieg in die Selling Journey, in der Kunden manchmal nur mit einem Lieferanten ernsthaft reden
  • Bessere Hitrate (Quote Auftrag / Angebot) durch plausible Präsentation des Angebots mit für Kunden nachvollziehbarer Value-Generation
  • Gewinnbringende Projekte durch Matching von rationalen und emotionalen Problemen mit einer umfassenden Lösung

E-Mail-Marketing Tool by KlickTipp

Das erwartet Dich konkret …

1.
Verkauf von „Intangibles“

(Dienstleistungen kann man nicht wie Produkte anfassen.)

Der Mehrwert eines Angebots wird durch Verständnis für die Aufgabenstellung zu inszeniert.

2.
Wie Facility Kunden entscheiden

(Kunden können i.d.R. Angebote nicht ausreichend beurteilen.)

Entscheidungskriterien sind oft branchenabhängig und zumeist sehr individuell.

3.
wirkungsvoller Vertriebsprozess

(Sales Profis + Sales Teams können effektive Fähigkeiten generieren.)

Das Zusammenspiel von System + Struktur + Methoden + Training ermöglicht nachhaltigen Erfolg.

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Das Webinar ist für dich, wenn Du …

  • Verkaufsprofi bist (oder auch sein musst) und Deine Leistungen überzeugend in Szene setzen willst
  • etablierte Methoden in der Praxis mit gefühlter Leichtigkeit anwenden willst
  • die Performance für Dich und Dein Sales Team steigern möchtest
  • bereit bist, in emotionale Fähigkeiten als Wettbewerbsvorteil zu investieren
  • vorwiegend technisch / fachlich ausgerichtete Akquisitionen zu Deinen Chancen ändern willst
  • gute Werte für Dich, Dein Unternehmen und Dein Agieren hast oder weiter entwickeln willst

Moderator beim Live-Webinar

Christian Harting 

ist Diplom-Ingenieur, Master of Business Marketing und Bachelor of Business Administration. Seit Jahrzehnten studiert er zudem psychologische Aspekte für den beruflichen und privaten Erfolg.

Als B2B Sales Success Coach begleitet er Unternehmer und (angehende) Vertriebsprofis auf ihrem Weg zum „Spielerisch leicht Verkaufen“, um die „PS auf die Straße“ zu bringen und Menschen und Teams bei der Erzeugung wirkungsvoller Automatismen zu helfen.

Seit Jahrzehnten begleitet er Projekte im Facility Management (FM), hilft dabei Anbietern zu guten Aufträgen und auch Kunden zu guten Partnern. Diese Sicht aus beiden Perspektiven ermöglicht gute Projekte für beteiligte Parteien.

Meinungen bisheriger Kunden

SSI International | Bernhard Schimunek (Geschäftsführer)

    • Christian hat mit uns eine empathische Sichtweise auf unsere Kunden trainiert. Am Anfang war der Prozess für uns nicht ganz leicht, weil wir uns außerhalb unserer Komfortzone bewegt haben. Aber genau das hat unseren Umsatz und Gewinn im zweistelligen Prozentbereich vergrößert

Verein Deutscher Ingenieure (VDI) | Dieter Moll (Technischer Vertrieb und Produktmanagement)

    • Da haben wir so lange Geld für teure Schulungen ausgegeben, von denen wenig in der Praxis angekommen ist. Das hier ist etwas ganz anderes. Wir werden sofort mit den ersten Dingen beginnen.“

TECTRION GmbH | Erkan Isgoeren (Werkvertrieb)

    • Mit dieser persönlichen Mail möchte ich mich bei Ihnen sehr herzlich bedanken – für Ihre Persönlichkeit, Ihre Offenheit und Ihre Motivation. Nicht die Motivation, die Sie versuchen in UNS zu wecken, sondern Ihre ganz persönlich dargelegte Motivation, die jeder Mensch sofort erkennt. Die Inhalte sind wichtig – gepaart jedoch mit den motivierenden und mitreißenden Eigenschaften der letzten Jahrzehnte weitaus gewichtiger und nachhaltig einprägsamer.
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