Professionelles Angebotsmanagement im Technischen (B2B-) Vertrieb

Der Verkaufsprozess im Technischen Vertrieb ist häufig relativ komplex. Nicht nur, weil es oft um nennenswerte Investitionen geht. Kunden kaufen heute nicht einfach Produkte – vielmehr erwarten sie maßgeschneiderte, individuelle Problemlösungen in möglichst kurzer Zeit. Daher gilt: Nur wer als VerkäuferIn die konkrete Situation der Kunden sowie ihre Beschaffungs- und Entscheidungsprozesse versteht, kann ein Angebot platzieren, das aus Kundensicht die entscheidenden Vorteile gegenüber den Wettbewerbern bringt. Denn technologische Kompetenz bieten auch andere, sie wird heute schlicht und einfach vorausgesetzt. Darüber hinaus geht es beim Angebotsmanagement auch darum, Anfragen von vornherein richtig einzuschätzen: um Vertriebsressourcen auf Erfolg versprechende Projekte zu lenken und den für die Bearbeitung entstehenden Aufwand möglichst gering zu halten.